6 preguntas difíciles que tienes que hacer a tu asesor financiero

Jorge Sieiro
13/10/2017
13:25
Inversión

Salvo que te apasione el mundo de las finanzas y con tiempo, dinero, formación y mucho interés acabes convirtiéndote en un inversor competente, necesitarás los servicios de un buen asesor financiero. El problema es que creo que es bastante difícil encontrar un buen asesor financiero en España (sobre todo si vas con menos de 500.000€ debajo del brazo).
Por eso te propongo que hagas estas preguntas a tu asesor actual ya que te dará pistas para saber si está velando realmente por tus intereses o si está preocupándose más por llenar su propio bolsillo.

¿Cuáles son los gastos TOTALES que estoy pagando o voy a pagar este año?

Esta es la pregunta más importante de todas, ya que en algunos casos puede suponer la diferencia entre ganar dinero o la ruina financiera.

Normalmente los inversores no tienen ni idea de los gastos totales que están pagando cada vez que contratan un producto de inversión o los servicios de un asesor financiero.

No es la primera vez que escucho a alguien decir “yo es que soy un cliente especial y mi banco me hace esto gratis” (a lo mejor piensa que su banco vive del aire).

Memoriza lo siguiente que te voy a decir y no lo olvides nunca: la industria financiera vive de las comisiones que pagas tú como cliente. Otra cosa es que tú no lo veas, no sea evidente o no te lo expliquen bien, pero cada vez que contratas un producto financiero estás pagando sí o sí. Esto no debería extrañarte nada ¿acaso tú trabajas gratis? pero es muy importante saber cuánto estás pagando para evitar pagar de más.

Estoy seguro de que la mayoría de los inversores se escandalizarían si su asesor financiero les cobrara una tarifa todos los meses por sus servicios ¡pero si mi banco me lo hace gratis!. Sin embargo, todos los días, pagan alegres muchísimo más cuando esa tarifa se la esconden bien dentro de las comisiones del producto ofrecido.

Así que POR FAVOR asegúrate de conocer por escrito todos los gastos que estás teniendo, incluidos estos:

Comisiones que estás pagando por el asesoramiento ya sea por hora, por porcentaje sobre el capital invertido o incluidas dentro de los productos que estás contratando
Gastos totales de los fondos o productos de inversión en los que estés invirtiendo realmente
Gastos algo más ocultos debidos por ejemplo las transacciones internas de los fondos o las horquillas que se aplican en la compra-venta, cambio de divisa, etc.

Piensa que, de media, la mayoría de los inversores con una buena estrategia a largo plazo y un buen asesoramiento podrán batir a la inflación en un 4% o 5% anualmente. Por lo tanto tienes qué decidir cuánto estás dispuesto a ceder de ese 4% o 5% anual en gastos.

A lo mejor te parezco un poco quisquilloso con el tema de los gastos y las comisiones, pero soy de los que cree firmemente que los gastos son determinantes así que te sugiero aplicar el siguiente baremo cuando tu asesor te hable sobre los gastos totales:

Es posible que estés pensando que soy muy exagerado con el trama de los costes y las comisiones pero al final de una vida de inversión (estoy hablando de décadas) los costes son determinantes y pueden ser la diferencia entre la independencia financiera o la ruina. Si una muy buena buena inversión puede batir a la inflación en un 4% ¿Cuánto estás dispuesto a ceder? Piensa que si pagas un 2% anual en gastos estás cediendo un 50% de tu rentabilidad real así que asegúrate de que sea por una muy buena razón.

Debes conocer TODOS los gastos que estás pagando y te recomiendo además que los tengas por escrito.

¿En qué compañías, sectores o países hay que estar para hacerlo bien este año?

La respuesta correcta es “POR NINGUNO”. Si tu asesor te habla por ejemplo de apostar por materias primas y energía este año lo que está haciendo realmente es especular con tu dinero. Es probable que no sepa que los concienzudos análisis macroeconómicos y geopolíticos con gráficas y colorines que le pasan desde su departamento de análisis lo único que hacen es incrementar el riesgo y reducir la rentabilidad ¡te están costando mucho dinero!

En cambio, si tu asesor te habla de construir una cartera globalmente diversificada que incluya cientos o miles de empresas alrededor del mundo y con un porcentaje de renta fija de calidad “investment grade” tanto corporativa como gubernamental, entonces tu asesor tiene un aprobado en esta pregunta.

¿Si quisiera comprar algún fondo indexado cuáles me recomiendas?

¿Por qué un inversor prudente que invierte en el largo plazo se preocupa tanto por una caída en los mercados como los que ha habido en las últimas semanas?

Para mí no tiene ningún sentido, si no tengo intención de vender hasta dentro de muchos años (o nunca) unas empresas que son rentables y generan beneficios ¿por qué debería preocuparme por una caída temporal en los precios?

¿Acaso crees que Amancio Ortega va corriendo a vender sus acciones de Inditex porque el mercado haya caído unas pocas semanas?

Recuerdo a principios de 2009 en plena crisis (cuando mi cartera tenía pérdidas superiores al 40%) que las acciones de Coca-Cola cotizaban un 35% más baratas que el año anterior.

En cambio, el negocio iba como un tiro: miles de millones de beneficios, había subido el dividendo, poca deuda, etc.

A pesar de ser “el fin del capitalismo” en el Carreofur seguía habiendo

estanterías repletas de “coca-colas” y “fantas” y en las terrazas se veía gente pidiendo “aquarius” y “sprites”.

En lugar de ir corriendo a vender mis acciones de Coca-Cola aproveché la rebaja del 35% que me brindaba el mercado y compré todas las acciones que pude.

¿Si quisiera comprar algún fondo indexado cuáles me recomiendas?

La respuesta correcta sería un número muy pequeño de fondos indexados (3 o 4) con los costes más bajos y la máxima diversificación (por ejemplo, de la gestora Vanguard).

Que conste que mi portfolio personal no está 100% en fondos indexados por lo que tampoco me parece mal que tu asesor te recomiende fondos de gestión activa principalmente.
Sin embargo, aquí te pongo algunas posibles respuestas que deberían preocuparte mucho:

“No creo en la gestión pasiva y por lo tanto no puedo recomendarte ningún fondo indexado” (traducción: no gano ningún dinero recomendándote este tipo de fondos).
Te ofrecen un fondo indexado con comisiones superiores al 0,5% anual.
Te ofrecen productos indexados exóticos como ETFs apalancados o inversos.
Te ofrecen ETFs pero con la idea de ir cambiando de unos a otros en función de como vayan las cosas.
Te ofrecen fondos indexados en sectores muy concretos o estrechos como por ejemplo un fondo indexado al sector farmacéutico o a un solo país en concreto.
Te ofrecen una docena o más de fondos indexados haciéndolo parecer mucho más complicado de lo que realmente es.

¿Si quisiera comprar algún fondo garantizado cual me recomendarías?

Sí, esto es una pregunta trampa. No existe ningún producto de este tipo que sea bueno para el cliente. Algunos son peores que otros, pero ninguno es bueno. Sin embargo, todos son muy buenos para el que lo vende. Si te ofrecen algún producto de este tipo di adiós y sal por la puerta. La respuesta correcta es “Si insistes en comprar uno tendrás que buscarte a otro asesor financiero”.

Esto es aplicable también para los depósitos o bonos estructurados, derivados o cualquier otro producto nuevo o exótico que te ofrezcan por ahí.

¿Cuáles son las probabilidades de alcanzar mis objetivos y cuáles son los riesgos?

Es importante que tu asesor tenga muy claro tus objetivos, la probabilidad de alcanzarlos y los principales riesgos. Tu asesor debe ser capaz de explicarte qué circunstancias pueden retrasar la fecha en la que alcanzaras tus objetivos o tu independencia financiera y la cantidad anual que podrás gastar una vez estés jubilado.

¿Cómo cobras tus honorarios?

Esta es una pregunta delicada pero muy importante para saber el grado de independencia de tu asesor financiero y los incentivos que puede tener para ofrecerte un tipo de producto u otro.

Ten en cuenta que si tu asesor financiero te cobra directamente a ti por su servicio (por ejemplo una tarifa fija anual) su grado de independencia será mucho mayor que si cobra comisión de los productos que ofrece. En este segundo caso puede existir un mayor conflicto de interés ya que si te ofrece productos que no le paguen ningún tipo de comisión no gana dinero y ya sabes que a nadie le gusta trabajar gratis. No digo que uno sea mejor que otro necesariamente, tan sólo que es importante saberlo (y reconocerlo) y que ningún asesor que cobre comisión de los productos que ofrece puede considerarse a sí mismo “independiente”.

Conozco excelentes asesores no independientes y empresas que ofrecen muy pocos productos de excelente calidad. Pero ojo, también existe el peligro de encontrar “asesores” que te venden el mantra del asesoramiento independiente cuando lo que hacen en realidad es ofrecerte el producto que más le interese colocarte en ese momento. Un ejemplo claro de esto último es lo que ha ocurrido y sigue ocurriendo en multitud de oficinas de los bancos.

Conclusión

No es nada fácil encontrar un buen asesor financiero y mucho menos en un país como el nuestro totalmente bancarizado y donde no estamos acostumbrados a pagar por un asesoramiento financiero independiente y de calidad. Estas preguntas te pueden ayudar a encontrar la persona adecuada, sobre todo si pides segundas opiniones e investigas un poco antes de decidirte.